□　记者　王科

　　当初有茅台一碎飘香，声名远洋，销路大开，正验证了酒香不怕巷子深，自然也不会嫌包装是不是够时尚。不过现在就算是酒再香也得赚个吆喝，就像一定要在销售渠道上下功夫一样，这样才能为自己创造一个良好的经营模式，手机业更是如此。

　　在通信业高速发展的今天，手机销售渠道逐渐走向多样化，销售商之间的竞争也日趋激烈。据介绍，手机销售模式一般分为两种。一种是以洋品牌为代表的代理分销制，即将手机授权给有限的几个代理商，由代理商通过自己的网络销售；另一种是以国产手机为代表的直营分销制，厂商自主建网布点，在各地设立自己的办事处，或者直接设立专卖店。相比较而言，代理分销制专注于增加渠道数量，直营分销制则突出渠道控制力和号召力。随着越来越多的竞争者的参与，越来越多的厂商更青睐于以增加渠道数量赢得竞争优势。固然，代理制具有这种功效，但其自身也存在无法摆脱的弊病。代理分销制不仅造成营销网络重叠交叉，销售环节复杂，大幅度提高了销售成本。更为严重的是，手机价格主导权将毫无保留地递交给零售商，零售商为获取最大利润，很容易出现一些操纵价格的情况。所以，“如何建立有效的销售渠道以及理顺生产商和经销商之间的关系就显得尤其的重要。”LG的相关负责人说。

渠道创新助LG双网并行

　　2005年5月，LG电子（中国）方面就有消息称，其在中国国内的第二个手机生产基地将在当年的6月左右于青岛落成。届时LG在中国的手机产能将每月提升150万台，年产能将超过2000万台。据LG电子（中国）副社长边京勋透露，2005年LG手机将发力中国市场，其中GSM将成为主攻方向，估计全年上市新机将会达20余款。

　　尽管当时LG海量的GSM新品还没有上市，但LG手机的中国攻略已经上演。那时LG电子（中国）曾邀请数百代理商前往烟台、青岛参观其工厂并一次性披露了其准备在2005年在中国上市的15款新品，其准备用产研实力打动代理商的意图相当明显。与此同时，边京勋还向代理商坦承2004年LG在国内GSM市场因为牌照问题做得相对保守，而2005年则彻底大展拳脚。据透露，2005年LG准备用5000万美元资金来和渠道商共同营销LG手机，这一表态无疑给予了渠道商足够信心。

　　在加快推出新品和积极结盟渠道的同时，LG电子（中国）也早早启动了产能上的准备。据了解，LG和浪潮的合资公司本来仅在烟台设有生产基地，每月产能约为50万台左右，满足CDMA方面的生产当然不成问题，但是同时供应CDMA和GSM手机则难以负荷了。因此在2005年初，LG悄悄启动了青岛生产基地项目。据了解，该项目投资约为3000万美元，2005年6月建成，当时预计每月产能达到150万台。以两个生产基地的饱和产能计算，青岛工厂落成后，LG在中国每年的手机生成能力将会达到2400万台，其产品除了内销外还有相当一大部分会出口到海外市场。　

　　与2005年中的消息相比，LG在2006年初发布的消息更加另人振奋；其去年对中国GSM市场的大规模进军已首战告捷，成功迈出LG深耕中国手机市场、C网G网双管齐下的关键一步。其创新的全国代理商渠道策略不但实现了在中国重点市场渠道的覆盖和突破，更为LG进一步拓展06年G网乃至整个移动电话市场奠定坚实基础。

　　自从2002年进入中国市场后，LG手机首先在CDMA市场实现了巨大突破，成为CDMA市场的主导者。2005年以来，发展基础日渐稳固的LG手机开始拓展潜力巨大的G网市场。面对这一硝烟弥漫的成熟市场，LG审时度势地制定了全新的营销思路，整合现有渠道资源，创新渠道策略，根据不同产品的渠道特性和细分市场，灵活选择与之相适应的渠道模式和代理商进行合作，从而赢得了辉煌的业绩———全年G网销售总量比2004年提升了300%！

　　在推广英语学习概念手机G282时，LG首次选择全国代理商渠道形式，并与国内最早的全国代理商之一桑达汇通合作，使之成为G282全国唯一总代理。强强联手之下，G282刚一上市在全国销售专柜的上柜率就超过90%；上市迄今仅3个月，就供不应求，先后断货４次，更一举拿下全年销量的五分之一！截至2005年底，LG G282省级经销商接近30家，地级经销商698家，零售终端直达5000家零售店。

　　在当今渠道扁平化大潮下，LG反其道而行之，回归手机国代，或许是因为像桑达这样的代理商的效率更高，通过他们把货放到终端只需要厂商自己队伍的1/2甚至1/3的时间。2004年的手机市场比的不是最低价格和出奇功能，而是管理水平，对经销商、对零售终端、对促销员的管理水平。尝到甜头的LG，在2006年将继续借助高效国代，通过他们强大的销售网络和运作平台、专业的销售团队和业务能力，以及先进的管理模式，来全面占领G网市场。

3G时代运营商渠道成主流

　　走过首战告捷的2005，展望2006年的手机市场，LG电子移动电话事业部总经理全昌秀认为：“2006年的中国手机市场，是转折与过渡的关键一年，新的技术、新的应用、以至于新的网络模式，都在酝酿和准备之中。一旦到达时点，新的市场格局必将进一步细分，原有市场必将重新洗牌。对此，LG已做好充分准备，蓄势待发，凭借蓝海战略的差异化思维从容应对市场的风云变幻，通过尖端技术的研发和前沿消费趋势的引导，来深耕和开拓成熟市场的‘无竞争’空间。”

　　LG为应对2006年手机市场的激烈竞争，除了要在技术研发方面发力之外，销售渠道方面的努力自然也必不可少。日前，根据著名市场公司IDC《中国手机市场2005~2009年预测与分析》的预测，2006年运营商销售渠道将成为增速最为迅猛的渠道形式，手机销售渠道将发展成为其与专业连锁店、家电连锁店“三国鼎立”的态势。报道显示，同2004年的前三季度相比，2005年前三个季度中国手机市场保持平稳增长，GSM/GPRS手机仍然占主流;部分厂商如摩托罗拉、诺基亚、三星、NEC已经推出WCDMA手机。

　　运营商定制在2005年成为热点，对传统手机销售渠道产生了深远影响。中国移动和中国联通都将手机定制作为掌握移动产业链的重要战略。中国市场的运营商手机定制在2004年总体销售规模达到500万部，占2004年中国移动终端市场总体销量的7%；其定制品牌、数量和规模均在不断扩大。IDC预计2005年移动运营商手机定制市场将增长40%，运营商手机定制不仅对移动运营商及移动终端厂商具有根本性的影响，同时还影响到渠道商、增值服务提供商、内容二次开发商、第三方平台提供商以及内容提供商等。而由于移动终端厂商的优胜劣汰导致的上游关键零部件提供、OEM等环节的利益及产能的重构，将导致整个移动终端产业链发生产业竞争格局的变化。

　　根据报告显示，在中国3G即将商用的这未来几年里，专业连锁店、家电连锁店由于其和品牌优势，在手机销售方面也会出现一定的增幅，但与运营商渠道模式相比，增速相对较缓。随着3G市场的启动和运营商对市场控制能力的加强，在未来五年内，运营商销售渠道将成为增速最为迅猛的渠道形式，其所占比例将会有进一步的上升，专业连锁店、家电连锁店由于其专业化和品牌优势，也会出现一定的增幅，IDC预计在2009年将占市场份额的25%以上。因此，IDC建议手机厂商重视运营商定制这个市场，推出针对运营商业务发展的产品。而就在2005年中LG的青岛工厂刚建成之际，就有消息称该工厂除了主要提供GSM手机的生产外，还有可能会生产3G手机。看来，LG在成功涉足G网的同时，也应该对其3G的营销渠道有了一定的准备。